点滴美国生活
服务跨境电商

美国除了Amazon, eBay外,还有哪些电商平台?

阅读(222)

WalMart
https://marketplace.walmart.com
美国老牌的线下巨无霸了,但现在WalMart也招聘了不少软件工程师,大力开发线上的业务。他家比Amazon的优势是有很多线下的商店,线上下单线下取货很方便。目前的WalMart号称全美第二大平台,由于其线下强大的品牌效应,线上的发展也挺迅猛。相信做美国市场的跨境卖家都应该知道沃尔玛这个平台,不过这个平台的入驻条件可不简单,有兴趣的可以细致了解一下。

Etsy
https://www.etsy.com/sell
etsy是全球大型的创意市场电商平台,专注于卖手工艺品的平台。相对Amazon, eBay等大平台来说,etsy目前还没有太多professional sellers,所以,相对来说竞争还不那么激烈。Professional seller指的是那些”销售机器”,以市场导向为主的seller。他们以数据分析为主,专门研究哪些产品好卖,什么价格合适。而一般的seller是以产品为主的,还没有注重以数据为主来分析市场。一个平台上,如果有很多professional sellers了,就不好竞争了。不过看类目这个平台也并不适合所以卖家入驻,适合相关类目的卖家可以关注一下。

Houzz
https://www.houzz.com/sell
原先Houzz只是一个室内设计师等交流的地方,针对有装修需求的客户可以提供咨询等服务。现在也开始做电商了。毕竟电商油水儿高,只是个designer social的地方,没有太多的赚头儿。现在也算是一种兼具电商平台和社交两种属性。

wayfair
https://www.wayfair.com
美国数一数二的家居类产品的平台。总共收录了 1.2 万个品牌的 1,000 万种产品,在全球有超过 12,000 家的供应商为其旗下的 5 个品牌提供产品和服务。wayfair在家居行业打败很多竞争对手,Wayfair 采用线上浏览,线下进入实体店体验,最后成交的模式。

Newegg
https://www.newegg.com/sellers/
电子电器产品的网上平台,以价格取胜。Newegg号称全美最大的IT数码网站,商品种类高达45万多种。不过Newegg当前仅接受企业卖家入驻,并且还需要有其他平台的销售作为参考,相对来说条件比较苛刻。

Bonanza
http://www.bonanza.com/site_help/booths_setup
类似于eBay,但注重的是卖独特的东西。网站本身和paypal都要收一定手续费,但是比ebay便宜,网站流量没有ebay大。其实说白,这个平台还是比较小,不过其发展的势头还是很大的,各方面的入驻条件来说比较宽松,入驻平台的卖家主要考虑的问题是怎么把产品卖出去

Zazzle
https://www.zazzle.com/sell
卖T Shirt等小件纪念品的地方,不过Zazzle特点是可订做式创意产品购物网,可以这样说,Zazzle是电商,也是生产方案提供商,还是品牌孵化器。所以这个网站对于那些拥有独特手艺的卖家,优势其实挺明显。

Wanelo
https://wanelo.co/about/sellonwanelo
Wanelo号称美国版的美丽说和蘑菇街。这个网站大部分都是女性。在Wanelo上,你卖的越久fans越多, 越多人spread, 和社交平台差不多。这个网站貌似比wish的粘性强,有fan base。不少做家具的也有用wanelo 发家致富的。


Wish
https://merchant.wish.com
这个也是风投注资搞起来的,现在风头正旺,社会化导购平台。相信很多跨境电商卖家都应该知道这个平台的资料了。


Rakuten
https://www.rakuten.com/sell
日本乐天公司,原先在美国有个单独的网站是buy.com,buy.com是一个纯粹dropship的电商平台。现在敲入buy.com, 自动跳转到Rakuten.com了。

Jet.com
https://partner.jet.com/
初期的Jet.com运营模式类似Costco的电商平台,通过让客户缴会费,客户就能买到便宜的东西,不过现在已经取消了这种模式,现在已经被沃尔玛收购。

Storenvy
http://www.storenvy.com/open-a-store
以卖T恤等产品起家的美国电商平台。也是一家社交型电商平台,目前在Opensky旗下。


Home Shopping Network (HSN)
https://www.hsn.com
他们以前是电视推广,现在也有网站了。原先HSN还是很有名气的,是老牌公司,在互联网之前。

Overstock
https://www.overstock.com
他家的家居产品挺便宜的,比如我从他家网站买过地毯。

其他的日出千单的平台,当然有的,各位大卖家微信撩我 微信QQ(83150)

深度解读亚马逊重要变革 FBA Onsite

阅读(479)


Amazon的商业战略是紧密围绕Prime会员这个超级客户群体,进而展开的生态构建。

Amazon的商业战略是紧密围绕Prime会员这个超级客户群体,进而展开的生态构建。如下图中李善友老师课件里关于Amazon飞轮理论阐述,Amazon的prime战略由1个中心3个基本点构成:

1个中心:客户体验至上

3个基本点:无限多的sku选择,全网最低的价格,快速极致的配送。

(感谢Rex兄提供的照片;图片和内容来源于李善友老师的教学课件)

极致的客户体验会带来口碑和更多忠诚的客户,庞大的客户数量不断吸引卖家加入平台,Amazon从而实现自身不断的飞速成长。

极致客户体验的实现,是通过3个基本点的相互作用来完成的。Amazon通过开放它的Marketplace,引入数以百万计的第三方卖家,成功的实现了SKU供给数量在其平台上的爆炸性增长。根据Scrapehero.com上的一篇报道《How many products are sold on Amazon – January 2017 report》,截止2017年1月4号,Amazon平台上一共有3.98亿件商品在售,比2016月12月增加了3千万个商品。1个月3千万,这种增幅何其恐怖!该报道有几张信息量很大图,我们贴出来供大家参考:

(图中展示的是Listing最多的前10个Amazon品类;艺术品/收藏品这个类目的listing达到1250万个,估计很多人都没有想到)

于此同时,由于卖家之间接近肉搏割喉的充分竞争,Amazon平台上商品的价格屡创新低。8500万Amazon Prime会员在Amazon上的平均花销远超Non-Prime,他们对于Amazon有着超乎想象的忠诚度。那么如果Prime会员和非prime会员都可以享受到无限的SKU选择和全网最低价格,Prime会员的“尊贵”和“与众不同”的优势如何体现出来呢?答案就在Amazon战略3个基本点的最后一个部分:快速极致的配送,即prime会员独享的免费2nd day delivery。

Amazon在“快速配送”上又分两个层面进行不断的优化。一方面是如李善友老师的课件所示,加大基础设施的建设,说白了就是FBA仓库不断扩容以容纳更多的FBA产品。另外一方面就是自建物流,包括近一年来Amazon眼花缭乱的布局动作:Amazon Flex,Prime now,Prime air,Shipping with Amazon等等。Amazon这两个方面努力叠加想要达到的结果就是:可以快速配送,无限的FBA化产品选择;或更准确一点,提供无限的Prime-eligible产品选择!

将超级用户-Prime会员-服务好,是Amazon战略成功关键中的关键。

而Amazon面临的最大挑战之一,就是“Prime-eligible”的SKU太少了。这是Prime会员日益增长的对更多prime eligible 产品的需求,与Amazon捉襟见肘的prime eligible产品供给之间的矛盾。“我作为一个prime会员,我想吃喝拉撒都在你Amazon上解决,但你FBA

listing还是太少了”。

Amazon Prime-eligible的SKU数量是5000万,占总SKU数量的12.5%[1],其中第三方卖家发到FBA仓库的SKU要占到90%以上。很显然,依然有大量的产品不是Prime-eligible。其中一个原因是无论Amazon再怎么投资扩建,FBA仓扩张速度也远远赶不上卖家商品的增长速度,更直白一点就是FBA一直处于爆仓状态;第二个是大量的SKU没法FBA化,比如家具用品沙发等大货重货,和天文数字的长尾产品,没法发FBA,因为往FBA仓发货的成本太高。

[1] Amazon Prime now has more than 50 million items, dwarfing Walmart’s new competitor, Matt Mcgee, Feb.03, 2017, MarketingLand.com

在Amazon Seller Fulfilled Prime(SFP)和Seller Flex基础上升级蜕变成的Amazon Onsite,正是为了解决“提供可以快速配送,无限Prime-eligible产品选择”这个使命而来。

Amazo Onsite

Amazon Onsite的核心逻辑就是把卖家仓库变成FBA仓库,实现FBA仓容量和SKU供给的跳跃式增长。Amazon派出工程师到卖家仓库现场,为卖家安装Amazon的WMS库存管理软件,指导卖家在仓库内设置FBA专区(这应该是Onsite这个名字的来由),与卖家分享它与UPS/Fedex/USPS谈下的,这个星球最好的物流折扣,从而将一个个卖家仓库接入FBA网络,变成FBA仓库,最后形成一个包含Amazon自营仓和无数卖家加盟仓的巨大云仓体系。

我们团队一直在实践SFP,SFP一个最大的痛点就是Amazon不分享物流折扣,所以3到8区的订单配送价格昂贵,无法完全发挥SFP的设计思想。SFP不分享折扣是Amazon因为受Fedex/UPS/UPSP合同关于“不能倒卖折扣”的条款限制。但是通过借鉴行业内其他电商的实践,比如Wayfair和Costco一直在用卖家仓库进行订单配送并与卖家分享他们自己的折扣,Amazon通过FBA Onsite项目给卖家仓提供自己的WMS系统,找到了绕开合同限制,从而可以顺理成章分享折扣的路径。

Amazon Onsite的重要意义

让我们再来看看Amazon Onsite对Amazon和跨境卖家意味着什么:

1.FBA零成本扩容:在美国开过新仓的跨境小伙伴都知道新仓的资金投入有多大,建设周期有多长,而这还没有考虑招聘培训人员等的耗时。Onsite项目使得Amazon在不用投入一分钱的基础上,利用数量庞大的存量卖家仓,轻而易举的解决了FBA爆仓和扩容的问题。Amazon要做的仅仅是用它对付第三方卖家账号的老一套方式,即数据考核。实施各种Onsite的考核项进行监管,卖家仓达标就能继续留在Onsite体系里,不达标就被踢出去甚至是永久被封禁。

2.云化的FBA仓:FBA由一个Amazon自营的仓储网络变成了一个理论上可以无限扩容的“云”。而且云中的每一个加盟仓库都可以随时插拔,随时加入或者踢掉,并且还不影响Amazon资产负债表。无限容量的“云”应付“FBA化的无限SKU选择”不正是棋逢对手吗?!

3.无限的Prime-eligible产品选择:卖家的产品放在自己仓库就行了,不用发FBA就能Prime

eligible。再说一次:不用发FBA仓了!因为卖家的仓库已经成为了FBA仓库的延伸和一部分。理论上说,卖家仓库里所有的产品,哪怕是非常长尾的产品,都可以变成FBA

listing和Prime-eligible。卖家节省了将产品发往FBA的运费,这会是一个很恐怖的节省金额。

如果事成,无限产品选择+2nd

day极致快速配送,几乎可以碾压所有对手。Onsite将会是Prime生态圈的一次重大胜利,也是Prime会员的大狂欢。

4.瞬时补货,瞬时移除:卖家所有的产品不光可以变Prime-eligible,还可以”秒”变!曾经各种往FBA补货的坑,将一去不返:FBA强行分仓,标签和箱麦的准备处理,发往FBA仓途中货物丢失找不到,FBA签收后上架变可售的过程缓慢,一不小心包裹超大超重不合规等等,所有这一切从FBA Onsite的角度看去,都不是事了!你只要通过Amazon安装的WMS上传产品信息和数量,库存瞬时变“Prime可售”。如果某个产品OOS,卖家可以进行秒级FBA listing补货,让竞争对手永远不知道你真实的库存。如果FBA产品有问题,可以秒级下架移除,同时再也没有了移仓费。自然的,FBA仓储费,FBA每年2次的超期惩罚性仓储费也将不复存在。

另:这里头有非常多的可以极大提升效率和降低成本的小细节。比如因为Onsite配送都是从卖家仓库直接发到客人手中,不再需要发到Amazon仓库进行上架,理论上说,卖家就不需要再给每一个产品贴一个FBA标签覆盖SKU了。光这个细节,如果坐实了,都是影响深远。有人可能会争论,不贴FBA标签,用Amazon的WMS扫描出库可能扫不了,这些更深层次的讨论,可以等Onsite更多细节曝光后,我们再回来研究。

5.各种孕育而生的全新玩法:比如Subscribe and Save,原来你必须将产品发FBA,才能玩;现在有了Onsite,不用发到Amazon仓库也能玩。原来有严格控制的,被划分为危险物品的产品-Hazmat inventory-也可以FBA化,因为Amazon无需担忧Hazmat库存会对它的仓库和员工造成影响,这都将变成卖家的“甜蜜负担”。

比如你有一款墨盒或者3D打印机的耗材filament,Amazon认定它为hazmat Inventory不允许发FBA,有了Onsite之后,这样的产品也可以变成了Prime-eligible;再加上耗材的需求是周期性的,所以如果有客人通过Subscribe and Save订购了一年的量,你一方面可以锁定这些客人的生意,按月按时配送耗材,另外一方面S&S的预定数量提供了精准的需求信息,有利于你更高效的安排采购和资金。

Small and Light Program也是同样的思路。SLP需要申请,SLP FBA S&H的费用$1.6(非SLP $2.5),使得很多低价轻小的产品,不适合Amazon FBA。有了Onsite之后,这些低价轻小商品,全部都可以在Amazon平台上有利可图,而且是Prime-eligible!

6.客服和退货处理:FBA Onsite配送的订单,客服还是由amazon客服处理。退货的费用目前看来也是跟传统FBA一样,由Amazon掏。消费者的Onsite退货暂时仍旧会退到Amaozn仓库,Amazon攒够一定数量后,再一并发还给卖家。(从这个细节上说,虽然产品不用再发Amazon仓库,但是覆盖产品SKU的FBA标签可能还是得贴,不贴Amazon仓可能没法将退货入库。但请注意,Amazon的终极目标是货物从哪里发出来,就退回到哪里去,未来还是Onsite仓自己处理自己的退货)

最后用一个表格,简单的比较一下传统FBA和FBA Onsite。

(注:表中数据用于做粗略比较用,不一定完全准确)

悬而未决的疑问

虽然看着非常美好,但是Amazonn Onsite对于我们广大中国跨境电商来说,还有很多的未知需要我们耐心等待答案:

1.WMS与卖家仓的整合:Amazon给卖家提供并安装WMS软件,那么卖家仓库的货区规划,货架摆放,层高,库位编码,库位管理,配货路径优化等等,是不是也要跟着重构一遍?WMS系统跟Amazon仓库的硬件体系是深度整合的,从多层传送带的控制,到扫描枪,到包材管理,Onsite仓的硬件又该怎么办?毕竟卖家都已经形成了自己的一套仓内流程。

2.用FBA Onsite配送其他平台的订单:卖家可以用放在Amazon

FBA仓库的产品来配送ebay等其他平台的订单,但是费用高昂,用的人不多。Onsite的到来,特别是Amazon恐怖的物流折扣分享,卖家有无可能利用Onsite的这些优势,配送其他平台的订单呢?如果有可能,一个全新的大门又将被打开。至于这种做法Amazon是否属于违规“卖”折扣,则是想一统天下的Amazon要解决的问题,我们跨境电商正好乐见其成。上文所说的Wayfair和Costco的实践,并不涉及到跨平台的订单配送。这也会是未来一个令人好奇的观察点。

3.用FBA Onsite配送其他卖家的Prime订单:顺着2中的讨论,卖家如果Onsite用好了,卖家能否摇身一变,变成一个服务商,帮助其他卖家进行Onsite的prime配送?或者换句话说,我们海外仓能否也成为Onsite和FBA云仓的一部分?合同该怎么签?Amazon跟卖家和服务商一起签?那么如果配送performance不达标,又该是谁被踢出去,责任该如何认定呢?这也极有可能是为什么中国大卖家那么多,却暂时没有一家被FBA Onsite邀请进pilot program的原因。毕竟中国跨境电商都是销售主体和海外仓库运营主体相分离的。

4.FBA Onsite的包裹取件和分拣:卖家Onsite仓处理完毕的包裹,谁来取件,谁负责按照Zipcode来做预分拣?从公开曝光的资料来看,Amazon既会上门取件然后拉到自己的仓库进行分拣,然后用自己的自营物流配送或者交给Fedex等渠道;也会直接让Fedex/USPS/UPS去Onsite仓上门取件。其中的核心点就是2nd day配送苛刻的时效要求,Amazon如何来做质量控制。

5.折扣谈判能力的削弱:大卖家和海外仓,都跟Fedex/USPS/UPS/DHL谈有折扣。用了Onsite之后,库存不用送Amazon仓库了,相应的运费也省了;订单配送的运费走的也是Amazon的物流账,一个随之而来的结果就是大卖家和海外仓由于自己物流账号量的减少,削弱甚至阉割了自己直接跟Fedex/USPS/UPS谈折扣的能力。Amazon的折扣越来越好,卖家自己的折扣越来越差,对Amazon的折扣依赖越来越大,这部分的影响也是深远的,需要后续继续观察。

(有人会说,其他平台配送的量还在。实际上对于绝大部分跨境电商来说,这块的量很难完全支撑原来的物流折扣)

6.Amazon分享的物流折扣到底有多好:能否好到全美实现2nd day配送,卖家还有钱赚。货单价是否有个盈亏平衡点,超过该平衡点的产品才适合Onsite?根据各方的情报,Amazon会根据卖家每一个FBA Onsite的SKU提供一个flat rate card。即一种产品无论配送到美国哪个州,运费都是一样。物流折扣会是Onsite项目关键中的关键。

结束语:变革的力量

Amazon Onsite是一股影响深远的变革力量。它是否很快就会导致整个跨境生态的重构,下结论还为时尚早。但是有一个趋势非常明显,那就是FBA仓的云化,从SFP到Seller Flex到Onsite,Amazon的战略思路非常清晰。云化是Amazon解决无限prime-eligible产品选择的终极出路。

最后我们再来梳理一下Onsite对于各利益相关方可能产生的影响:

·对于已经在海外建仓的卖家来说,这是个大利好。海外先发优势越发突出。一旦Onsite开放邀请,成本下降,prime-eligible产品种类大幅提升,各种玩法全面激活,单量和规模都会有可观的增加

·对于跨境物流企业,海加派和空加派等FBA物流线路的重构无可避免

·海外仓如何加入和利用Onsite,是能否在下一阶段竞争中活出生天的关键;而这也是没有能力在海外自建仓的中小卖家最为关切的点

·其他平台如果不变招,它们跟Amazon客户体验的差距会进一步拉大,以Walmart为例,Walmart平台上符合2nd day 投递的SKU只有区区几百万个,不及Amazon的零头。

·Amazon? 还记得贝佐斯的那句名言么“Your margin is my opportunity!”当你们都在想着如何赚取更多利润的时候,我在不惜代价的布局;你的利润就是我的机会!战略上的碾压对手的人,就是躺着也能把钱给挣了!

亚马逊VC 账号为什么这么——火!

阅读(940)


首先了解下什么是VC账号:VC就是Vendor Central的简写。

VC账号是Amazon公司重量级的供应商系统,其功能之齐全可与Walmart的供应商系统(Retaillink)媲美。目前Amazon Vendor Central 暂停接收新供应商入驻。Amazon上面所有的自营(实物)商品,几乎全部是来自这个平台的供应商。该系统整合了EDI(Electronic data interchange)的功能,用户也可以直接在系统里面自助配置并和自己企业EDI对接。

亚马逊VC 账号为什么这么火的原因首先VC没有月租,年费,仓储费,配送费,佣金……最主要的是VC账号有一系列特权!

让我们先一起来看看VC能为SC做哪些事

  • 使用AMS
  • 免费上传A+
  • 安全测评
  • 关联爆款进行引流
  • 免费上传视频
  • 保护SC链接
  • 赢取BSR标志
  • Vine Review
  • 选品
  • 售卖无法在SC售卖的产品
  • 赶VE/VC跟卖
  • ……

VC如何配合SC进行组合营销?

  • 加节点
  • 加视频
  • 各种高端A+模板,比如那个comparable chart
  • VC配合SC刷单
  • 更高级的数据获取
  • Amazon VINE 官方测评
  • VM神一般的权限

亚马逊VC账号的收费事项:

VC没有月租,年费,仓储费,配送费,佣金……

  • 账期费:假如你要亚马逊收到你的货物之后第30天打款给你,那要给亚马逊总货款的2%作为回扣;60天付款,则是1%;90天付款则是全款。
  • 提货费(可不签):如果你是prepaid卖家,则没有此费用;如果你是collect卖家,想让亚马逊到你的海外仓提货,由亚马逊承担海外仓到亚马逊FC的运费,那么你要给亚马逊3-5%作为回扣。
  • 合作营销费:7-10%。首先,付给亚马逊这部分费用,那么由vendor central上传的产品都会显示由亚马逊配送,提供快速的配送服务。其次,亚马逊会利用这部分资金帮助你推广产品,让你的产品被客户发现并且产生购买行为。比如营销电子邮件,亚马逊个性化小插件,优化搜索引擎,改进浏览功能,或者直接付钱给外部推广渠道来为你的产品引流,提升你产品的可发现性。最后,你可以使用亚马逊的品牌商店和其他自助服务推广你的产品。
  • 货损折扣(可不签):正常情况下,对于运输过程中损坏的产品,不符合规定的产品,需要召回的产品,或者产品瑕疵率比较高,那么亚马逊会把这些产品退回海外仓还给vendor,退回之后,会把之前付给你的这个产品的供货价从你的账户扣除,当然退回来的运费也要你承担。假如你不想让亚马逊将这些瑕疵品退货,那么签这个货损折扣,亚马逊会自己处理瑕疵品,不会退回给你,也不会扣除产品的供货价和运费,但是你要给亚马逊2-5%的回扣。

如果你的亚马逊VC账号隔三差五被各种扣费,不知道怎么避开VC各项扣费?或者不懂提前收款?建议联系专业人员提供专业意见。

根据以上我们大概可以总结出亚马逊VC账号目前所拥有的特权优势:

亚马逊VC账号的优势:

  • 可上传产品主图的视频
  • 有 VC 的专属 A+页面
  • 秒杀,在黑五、 primeday 等节日前用 VC 账号帮自家产品无限上秒杀冲 量,以便得到节日前的秒杀邀请,另外,VC 开的秒杀是可以定时定点的,可以 自己安排秒杀时间
  • BD可以开启一周
  • VC账号开的广告现在 bid 都很低
  • 拥有很大的关联流量,可强制关联自家产品
  • 能快速拯救被恶意修改的 Iisting,当然,也能改别人的 listing
  • 查询 ARA 数据,流流量来源,哪个关键词购买量大,点击率曝光量高,一 切尽在你的掌握中
  • 能为 listing 加小节点
  • 用 VC 账号为 listing 增加 vp

除了上述这些,亚马逊 VC 账号无店铺月租,无 FBA 发货费用,也不收取佣 金

亚马逊Listing被VC恶意修改跟卖的解决方法

卖家Listing 被 VC 恶意修改, 大家要明白亚马逊跟卖的特点:

  • 任何Listing(除非做了Brand Gating)都会被跟卖
  • VC的Listing也会被跟卖
  • 但是每一个Listing只能被1个amazon.com的账户(也就是VC账户)跟卖
  • 同时,只有被VC账户跟卖大家才有可能立即失去销售权,甚至Listing被恶意串改;

了解以上4点之后,我们还需要了解亚马逊对于跟卖的销售政策,那就是:产品必须和Listing的描述完全一致,否则跟卖的卖家账户必然被审核。

那我们接下来一起再深究一下,什么叫做“产品必须与Listing的描述完全一致”。其实,Listing的描述包括了几个重点:

  • “文案”、“图片”,这里我们不多说了;
  • 其次,“品牌”亚马逊在2年前就禁止卖家通过Generic白牌上传产品,所以每个产品都有一个品牌描述;
  • 再次,UPC/EAN码,这个很重要,但是往往被“受害卖家”忽视。

现在我们把“品牌”和“UPC/EAN”码结合来给大家说明一下:

  • UPC/EAN是VC跟卖的唯一渠道,因为靠亚马逊GCID上传的产品是很难被跟卖的;
  • 同时,UPC/EAN是唯一商品编码,相当于商品的身份证号码。而它的唯一性来自于1个编码对应1家公司;

看完这两点之后我们再给大家一个总结:

  • 如果大家完成品牌备案,通过GCID上传产品(品牌+产品型号生成),别人是很难跟卖你的产品的(当然,你自己通过小号跟卖推BSR排名和Review的方法也很难使用,所以GCID上传产品是一把双刃剑);
  • 即使你被VC账户跟卖,只要你通过了品牌备案,拿Listing的编辑权不会很困难,也不会很久;
  • 但是,对于没有通过亚马逊品牌备案的产品,由于需要用完成注册的商标递交,所以对于大部分卖家而言,最危险的时候,就是你在品牌注册完成之前通过UPC或者EAN上传的产品的时候;

针对于如何解决这个问题,我们从亚马逊内部了解到,卖家需要去做的其实比较简单,那就是:在没有完成品牌备案的情况下

  • 用卖家公司的名称注册自己的UPC/EAN号码,这个很快就可以拿到。特别提醒:这里必须是用:拥有亚马逊账户的公司申请,而不是去第三方购买;
  • 用自己的UPC或者EAN上传产品至亚马逊;
  • 将UPC或者EAN通过条码标签贴在自己的产品和包装上。

如果大家能够这么做,在自己的产品被VC恶意跟卖时,可以通过提供条码注册证明和产品图片,立即拿回被VC跟卖的产品编辑权。

https://www.gs1.org/

以后为正规UPC申请的网址

如何申请VC账户

  • 买现成的:但是除非资源丰富,几乎现成的VC帐号这在市场上少之又少;并且价格高之又高!
  • 申请注册:这是用大家的真实信息正规申请,之所以很多人没有这么做的原因是由于亚马逊VC团队从来不公布审核的标准,所以许多卖家提交资料之后杳无音信。

亚马逊 Seller Fulfilled Prime 完整指南

阅读(898)

配合旺季的到来,亚马逊最近积极的在招募卖家参与Seller Fulfilled Prime(SFP)。有收到亚马逊的招募邀请,表示你的帐号物流表现优良和运送准备时间极短(Handling time)。在没有详细了解这个计划的基本状况、成本和风险下,你可能很快地会将这封招募Email 丢到垃圾桶。

Seller Fulfilled Prime(SFP)是亚马逊给你一个机会,让FBM 库存也可以提供Prime 等级的运送服务。

Seller Fulfilled Prime(SFP)提供了什么优势?

• Prime的标帜(prime badge)

•提高占有黄金购物车的机会(increased buy-box exposure)

•有抬价的潜力

•有更高的流量

•提升销售(透过亚马逊的Prime筛选器)

• FBM商品也能参加Lightning Deals

 

想要快速的推广新品又不想尝试FBA,参加SFP 是个很好的选择。

 

Seller Fulfilled Prime(SFP)需要什么要的条件?

•提供美国48州所有Prime会员免费两天到货服务(2-day shipping)

•当天下午两点前的Prime订单,需要当天处理并且出货。

•非Prime订单也必须在隔日处理并出货。若是接近晚上12点下的单,对卖家来说等同于当天出货的感觉。另外周末所有的订单也必须在礼拜一出货。

•提供免费标准运送服务(free standard 3-5 day shipping)

•这个依照你的货物所在地,难度不同,就算是0天的运送准备时间,5天送达也是非常勉强能达成的。

• 95%以上的Prime订单,必须向亚马逊购买运送服务。可以透过Buy Shipping API购买,也可以直接在亚马逊后台购买。

•必须维持亚马逊Premium shipping eligibility的标准

• 99%准时发货率

•退货由亚马逊判定处理

•卖家取消率<1%

 

有哪些风险?

 

•运费成本提升

•亚马逊提供的物流服务是不稳定的。特别是USPS的Priority和First Class服务。

•礼拜一~礼拜三SFP的USPS服务相对不稳定

•礼拜四~礼拜六SFP的USPS服务相对稳定

•退款成本提升

• SFP是有向买家挂保证的计划,如果延迟到货,买家会有补偿甚至可以退款。

•可能会因为商品损坏、有瑕疵、不对的商品或是买家后悔购买等理由,必须接受不需退货的退款服务。虽然可以发Safe T Claim申诉而有机会获得补偿,但这是一个漫长且不透明的过程。

•退货成本提升

•如同FBA,会有更高数量和频率的基于任何理由的退货。

•会由于退货管理需求,有额外的成本。例如追踪退货,退款和物流状况等等。

• Feedback问题

• Prime会员对于商品很满意时,习惯不留好评。但如果是对商品有什么不满的,会非常迅速的留下差评。所以你会感受到比一般FBM还要高的差评率。但SFP跟FBA不一样,亚马逊并不会对你的Feedback差评负责,换句话说,虽然你提供了高级的物流服务,但有了差评还是得自己处理。

 

申请SFP 有试用期?

 

申请SFP 是完全免费的,但你可能不知道,想要正式参与SFP 计划,是必须通过审核。就像是新人试用期一样,为期5~90 天,基于你多久完成运送200个订单,运送是否有符合SFP 要求的运送标准。

在这期间,你可以在亚马逊后台监控你的物流状况,看看是否有达标。如果有通过试用期,将会自动注册为正式的SFP。接着在24小时内,你的商品上就会有「Prime」的标帜。

 

在哪里申请SFP?

 

必须是专业卖家帐号(professional seller)才可以申请,在亚马逊后台Settings > Account Info ,Your Services 可以确认自己的帐号状态。

若是专业卖家,点击链接 即可申请。申请完成后,就会收到亚马逊的确认Email ,你的SFP试用期就正式开始了。

最近亚马逊也开始了SFP 的促销优惠,内容如下

 

2017/12/31 前,把符合资格的商品加到Seller Fulfilled Prime 计划中,然后贩售给Prime 会员,佣金将可以获得4折优惠(60% off)。

Manage Inventory>filter products by Status (select Active)和Fulfilled By (select Merchant),然后在预览费用的栏位可以看到佣金折扣,若该商品有看到佣金折扣,则表示该商品符合这次的活动资格。

另外SFP 试用期的卖家,是不符合活动资格的。必须从试用期毕业才能参与此项优惠活动。

 

这活动表面上看起来好像很优惠,实际上SFP 卖家怎么说?

 

100个有SFP 的商品,竟然只有一个商品符合折扣资格。此外,Prime 买家还必须选择两天到货服务(2-day shipping),才有折扣优惠。如果是选择标准运送(standard 3-5 day shipping),还是一样要付15% 的佣金费用。

 

小编总结不管是在SFP 计划本身,或是这次的佣金折扣优惠,都是看似华丽的外表下,有着你没有想到的一面。亚马逊肯定是只会跟你说好处,不会跟你提背后的风险,毕竟你参加了这样的计划,亚马逊是享有绝对好处的,除了可以提升买家的购买体验,也能再多赚一笔佣金。

对卖家而言,有很多需要承担的费用和风险,都是亚马逊没有提出的,这篇包含了使用SFP 服务两年的卖家心得,他整理的非常好,满满的都是人生经验,就在此分享给对计划有兴趣或疑惑的卖家们。

整体而言,他对SFP 的使用体验和带来的效果是满意的,但还是要跟其他卖家提醒,这个计划背后的风险,如果你还是个新卖家或是小卖家,可能就需要慎重考虑这个计划的具体效益是不是好的。

 

读懂亚马逊A9算法

阅读(1167)

本篇文章中,你将了解到:

1、A9算法的原理是什么?

2、影响A9算法的排名因素有哪些?

3、如何正确运用A9算法?

如果说在亚马逊初期,为了壮大业务规模,它会权衡买家和买家各自利益,那当亚马逊发展到现在,商品“极大丰富”,客户忠诚度已经很高的情况下,用户体验已经成为亚马逊最为关心的点。

电商生意,大家都知道得流量者得天下,用户就是流量!

姐夫深知:只有用户感觉满意了,更多卖家入驻、更多的平台盈利、持续在人生巅峰看风景的事都是水到渠成,且理所当然。

所以亚马逊最关心的问题一定是:

平台如何最大化顾客的收益?!

如何理解最大化顾客收益,我们不妨把它具象为三个问题:

1、产品是否符合了顾客的需要?

2、产品是否激发了顾客购买?

3、产品及服务是否令顾客满意,是否提高了顾客的复购率?

那亚马逊如何来判断你的产品是不是符合以上几个标准呢?符合以上条件的产品又会有哪些“福利”呢?

这里我们就需要引入亚马逊的搜索核心——a9算法!

一、A9算法的原理

A9其实是一种排序算法,简单的来说:即从亚马逊琳琅满目的产品类目中里挑选出客户搜索最相关的产品,并且根据相关性排序展示给客户。

根据这个定义,我们很清楚的知道:A9算法专注于产品搜索及搜索结果排序。不了解A9算法,你又如何实现关键词上首页?!

二、影响A9算法的排名因素有哪些?

A9算法的排名因素众多,而且到底是哪些具体因素影响排名,亚马逊官方并未向外公布。但是从我们实践和测试情况来看,a9排名因素可归纳为以下三个方面:

1.相关性——符合客户搜索需要

2.转化率——激发顾客的购买行为

3.满意度&复购率——带来极致客户体验

1.相关性

相关性:即亚马逊为客户展示的产品正是客户需要的产品。并不是你在前台搜索框输入“iPhone case”,出来的产品是headphone

那问题来了,亚马逊怎么知道我的产品正是买方搜索的产品呢?可以从以下三个方面衡量:

  • 产品listing关键词布局
  • 产品类目节点明确
  • 客户历史浏览记录

产品listing关键词布局,实际上是用一种亚马逊爬虫机器读得懂的方式,填写产品的标题、五点、描述、品牌、技术参数等信息。也就是要合理布局关键词。关键词是亚马逊搜素引擎工作的核心。

亚马逊会从你填写的信息中抓取产品关键词,收录,并建立索引。当客户搜索这些词时,亚马逊就会将对应相关的产品基于排名因素展示给客户。

这就是为什么我们平时强调要尽量完善listing的各类信息,这样也是为了帮助亚马逊更加全面了解你的产品。

产品类目节点明确,亚马逊把各类商品按照类目来划分,产品和类目相对应,如果上架产品的时候,选择了一个与你产品不相关的类目,那很有可能你设置的关键词在这个类目中是被亚马逊屏蔽的,在该类目下搜索产品关键词,可能始终都不会出现你的产品。

客户历史浏览记录,亚马逊会追踪和记录客户在平台上的各种浏览行为,用户看过的产品,经常逛的listing页面等等都会被记录下来。

大量这样的数据可以形成一个用户画像,简单来说就是知道客户的消费水平、偏好、品味等等,当客户在搜索产品关键词时,亚马逊为顾客匹配相关产品。

2.转化率

转化率(CR)实际上是客户从点击你的产品到实际下单购买的一个过程。

毫无疑问的是:转化率高,亚马逊就会给你更多的流量!因为转化率高代表你的产品有优势,客户喜欢你的产品,同时你又让亚马逊佣金收入噌噌噌的上涨,不给你流量,给谁流量呢?!

那A9算法如何通过预估和真实的转化率来决定你产品的搜索排位呢?

  • 短时间内的销量
  • 评论数量
  • 产品价格
  • 图片
  • 停留时间与跳转率
  • 产品变体
  • Q&A

1.短时间内的销量

可以说在亚马逊产品搜索排名中,销量是影响产品排名的核心因素,销量为王!严格来说,这里的销量是指产品在短时间的销量,一天销售1000单与1年销售1000单的概念是不一样的,越短的时间销量越多,排名上升越快!

很简单的道理,销量越高,说明买方认可这个产品,它既为顾客带来了好的购物体验,又为亚马逊带来了收益,这是一笔双赢的买卖。所以亚马逊给你的 “福利”是不断拉升产品的排名,让产品有更多的曝光机会,从而继续拉动产品销量,提升排名…如此良性的循环,正好与亚马逊的飞轮理论相契合。

2.Review

如果说销量为王,那评论为后也就一点不为过了!

亚马逊非常清楚买家会根据评论数量及内容来决定自己是否购买该商品。这也是为什么卖家疯狂迷恋刷review,而amazon又特别严厉打击虚假评论的原因了。刷出的评论容易诱导用户购买产品,从而影响购物体验;而那些真实的vp好评,恰恰又说明用户体验不错。

评论数量和评论星级对产品排名的影响是相辅相成的,评论数量多及星级很高,自然是得到更好的排名;评论数量多,星级不算高,那也只能往后排一排了。

3.产品价格

产品排名机制对价格非常敏感,因为亚马逊会预测用户更加青睐于物美价廉的产品。

而且在listing详情页面中,有如下”流量出口“

这个compare with similar items非常魔幻,通过比价,分分钟就把客户带走了,这样在价格没有优势的前提下,转化率又从何谈起?

4.图片

图片的重要性,相信大家都非常清楚,话不多说,先上个图吧,

你说这两张图片都是展示type c cable,那作为消费者,你会被哪个产品吸引?价格不相上下的情况下,你会选择购买哪个?

毋庸置疑,人的天性都是对美好的事物感兴趣的,所以图片再怎么优化都不为过!!!有时候重金打造图片也是应该的。

5.页面停留时间与页面跳失率

客户来到你的listing详情页面,如果对你的产品很感兴趣,他会从标题,图片,五点等等一直看下去,仔细的了解产品的各个方面。越是对你的产品感兴趣,停留的时间就越长,这跟我们平时逛淘宝的体验是一样的,看到喜欢的商品,图片反反复复看,评论内容细细的浏览,产品的各项参数认认真真读,确保这是符合自己需要的产品。

页面停留时间一般与页面跳失率综合来看,很明显,用户停留时间很长,但是最后还是跳转至其它产品页面回不来了,那说明你的产品页面还是不够有吸引力啊,转化率还是不行啊,嗯,所以listing 的方方面面都要优化啊,抓住客户!

6.产品变体

这个主要是指你的一个listing包含了多个变体,多变体给别人最直观的感受是:这个产品可选择的样式好丰富啊,这个颜色不喜欢还可以选择那个颜色;这个尺寸不合适,还可以有那个尺寸…

多变体极大的增加了用户的选择范围,不至于让用户因选不到合适的尺寸或者颜色等等而转向其它商品。在其它条件都ok的情况下,你的转化率是不是也会因为多变体而又更大的提升啊。

7.Q&A

这个相当于什么呢?相当于SEO页面优化里面讲到的鼓励用户多评论。增加互动性,人家才会觉得你这个产品有”活力“啊,一个不被讨论的产品,亚马逊会认为它的转化率有多高吗?

更多Q&A的互动,让客户的问题得到及时的解决,这也是亚马逊乐于看到的事。

最后需要给大家说明一下,排名机制是多个因素综合作用的结果,亚马逊有一套自己的评分体系,按照各个因素的权重综合打分,从而影响排名。

三.满意度和复购率

满意度其实很容易理解,无非就是订单处理速度、可售库存

订单缺陷率、完美订单率上面做到完美!这里不重点讲解。

下面跟大家重点谈谈复购率

复购率怎么讲,其实就是用户重复购买你的产品,包括两种形式:

1.重复购买之前的那款产品

2.购买你店铺其它的产品

复购率对于买家来说为什么那么重要?除了我们平常知道的,它可以引起店铺产品之间的关联流量,出现在买了又买模块,更重要的一点是:

重复购买率提升了用户对你产品及品牌的信任度!!!

我相信现在做亚马逊,大家都奔着做品牌这个方向走,那复购率就是评判你品牌效应的关键指标。

给大家举个例子:

比如说你的店铺是往精品电商店铺打造,今天一位客户在你的店铺里买了一把雨伞,发现体验非常好,质量非常棒,下次他想买把马克杯的时候,他想起了你的店铺,又在你店铺里买了马克杯,你看,要是这样的客户多起来了,复购率不断提高,慢慢的,你的店铺品牌是不是就形成了。

转化率高(一次性购买)只能说明:你的listing文案牛逼,或者黑科技玩的好。

但是复购率高说明什么呢?说明你的产品确实是好,你的服务确实是周到,这个是一个让店铺持续良性运营的重要指标。

复购率高的产品及品牌,亚马逊的流量自然会向你这边倾斜。

三、如何正确运用a9算法

说了这么多,到底如何运用a9算法开展卖家之路,结合上文的讲解,给大家归纳出以下四点:

1、好产品

好的产品有两个核心特点:第一是质量优质,第二是用户需求大且竞争相对没那么白热化。

七分靠选品,三分靠运营

产品选对了,销量、排名都不是问题!

2、listing页面优化

页面优化主要需要从以下方面着手:

l 图片

l 标题

l 五点

l 描述

l 评论

l Q&A

l A+页面等等

以上每个点又包含很多知识点,在今后的文章中会为大家继续深挖。

而页面优化的核心是:关键词的研究,将与产品相关的主关键词、属性词、拓展词等合理布局在以上优化项目中,让亚马逊认识你的产品,让客户能搜索得到你的产品,并被你的产品吸引进而产生购买行为。

3、售后

周到的周后服务可以提升顾客的客户体验,需要从处理订单速度、把控订单缺陷率及完美订单率、及时回复客户问题等方面进行优化、加强。

4、广告

亚马逊广告相对来说是一种“投机取巧”提升排名的方法,但是它确实是一种比较快的增加曝光度的方式。只有让更多的人看到你的产品,才会有转化率,才会有销量,才会有排名的提升。

5、促销

不管是站内促销,还是站外促销,促销的实质可能不是让你赚多少钱,其最核心的目标是提升你的销量,获得更多的vp reviews,进而达到提升排名的效果。有了排名,就会有更多的自然流量。

A9不算神秘,了解它,了解亚马逊平台的运作规律,你的卖家之路就会在正轨上越走越远。


Amazon最新QA的权重变化:2019年9月份补充

第一,QA已经不是越多越好了,需要追求质量

第二,现在国内的IP问QA亚马逊不会计入权重,也不会影响ECR

第三,QA需要多人回答,并且前面需要点赞,影响亚马逊的A9权重判定

最新好评的权重变化如下:

目前VP定制的权重基本没有,如果要增强VP定制的权重,可以想要把权重做起来,第一,可以先在小号里面上一星评论,等过段时间改成5星评论

第二,如果单纯的只是留文字好评对转化率以及权重完全没有帮助,所以尽可能的上图片和视频

第三,目前市面上很火的首页无差评,并不是点赞越多就一定会上首页的,搞不好点赞有可能把好评越点越掉下去,如果需要点赞,PC端口目前的权重已经很低了,可以考虑手机端口的点赞,公司如果同事比较多,可以每人手机上养一个买家号,VPS翻墙,对我们链接点赞,极速上首页

第四,点赞的买家号不要是新号,需要消费满50美金的老帐号

第五,点赞最好点新的评论,老的评论点赞的效果很差

第六,目前的好评留评率不要太高,一定要遵循亚马逊的留评比率,并且做VP定制的产品转化率不能超出自然的转化率规则,如果这个类目的转化率只有8%-15%,如果你的转化率比率太高,留评是不会有权重的,必须要出单稀释,亚马逊现在已经不是简单粗暴的做法了,需要精细化操控

关键词排名规则变化如下:

第一,目前PPC对关键词排名的权重提升很多,所以广告不能放弃

第二,关键词点击加购上首页效果越来越差,并且很难卡住首页的前三位,并且只对新品有效,老品的关键词基本效果不大

第三,出单干预关键词比单纯的控制点击效果要强很多,但是出单干预转化率不能超出类目平均转化率的15%

第四,长期用权重低的买家账号点击链接会导致链接降权,关键词降权,会出现关键词排名突然消失的情况


Amazon最新QA的权重变化:2019年9月份补充

亚马逊站外推广流程

阅读(1442)

今天的分享主要从以下三点展开:

1、亚马逊流量来源

2、亚马逊站外推广VS站内引流

3、站外推广基本步骤详解

一、亚马逊流量来源

为什么首先要弄明白亚马逊的流量来源?

这是我们做运营的大方向,只有知道客户从哪里来,你才能有针对性的拓展以及优化这些入口,好好迎接你的客户。

流量意味着潜在客户,所有关于你产品页面的流量来源,我们一定要做到心中有数,有针对性的去加强这些渠道的曝光度。

关于亚马逊的流量入口,可分为两部分:

  • 站内流量
  • 站外流量

站内流量:

搜索流量

直接在亚马逊前台搜索产品关键词,客户通过搜索结果页面点击到达你的产品详情页,这是一个重要的流量入口,也是大家热衷于关键词上首页的重要原因

亚马逊站外推广流程实操详解-十点跨境

关联流量

商品详情页面下方的产品,主要包括:

  • Frequently bought together
  • Sponsored products related to this item
  • What other items do customers buy after viewing this item
  • Compare with similar items
  • Customers who bought this item also bought
  • Your recently viewed items and featured recommendations(针对浏览记录)
  • Customers also shopped for
  • Customers who searched for “iphone case” ultimately bought

浏览流量

客户可能根据类目栏、Best seller榜单以及过滤条件筛选出感兴趣的产品。

类目栏:

亚马逊站外推广流程实操详解-十点跨境

榜单类:

  • best sellers
  • new releases
  • movers&shakers
  • most wishes for
  • gift ideas
亚马逊站外推广流程实操详解-十点跨境

筛选产品:

亚马逊站外推广流程实操详解-十点跨境

活动推广流量

比如:秒杀、推广活动

亚马逊站外推广流程实操详解-十点跨境

站外流量:

  • 站外促销网站(slickdeals、reddit、kinja等等)
  • SNS 社交流量(youtube 、facebook 、ins、pinterest、twitter)
  • 联盟流量(亚马逊联盟)
  • 独立站引流(支付端口、折扣码)
  • 博客、论坛
  • EDM(邮件营销)
  • SEM

…..

关于亚马逊流量,具体可参考另外一篇文章:如何抓住亚马逊流量入口?

二、亚马逊站外推广VS站内引流

说到站外引流,大家其实对这个词都不陌生,但是相比对于站内运营的熟悉程度,站外引流似乎接触的比较少。

最主要的原因是:

站内流量获取时效快,相对比较轻松。亚马逊已经霸占了大部分的购物流量,只要人们想要购物,大家直接去亚马逊。

就像现在我们手机上必备的软件一定有淘宝、京东一样~~~卖家之间的竞争仅限于平台内部的流量竞争。

但是站外流量不一样,它需要你自己去发现、去寻找、去引流,而且还有可能出现引流不精准的问题。

因为大家在站外看到你的购买链接时,可能只是偶然间看到,当时并没有消费需求~~而主动来亚马逊平台购物的客户购物欲望是非常强烈的,转化率自然会高很多。

从时间、精力、财力多方面来看,站外引流都没那么容易,而引流效果短时间内还看不到明显的效果。

对于习惯了站内高效引流的卖家而言,比如说,一般在站内,开启了ppc广告,就可能马上有订单,但是站外引流可能短时间达不到这种效果,那大家就没有这个耐心去做站外引流。

关于站外引流,有卖家可能会有一个困惑:“既然我有能力去站外引流,为什么我要把流量导入亚马逊平台,每个订单还要给亚马逊销售佣金;我完全可以自己建立一个独立站卖产品。”

从现在的形势来看,如果资金充足、团队齐全,我建议亚马逊和独立站一个都不能少。

但是亚马逊的效益来的更快,它可以帮你迅速测款,测试市场对产品的反映情况。独立站需要时间,“急性子”的人可能等不了那么长时间。它的价值是帮你进行品牌的沉淀,客户的积累,属于典型的厚积薄发型~~

而且,现在亚马逊商业扩张越来越大,抢占了购物的大部分流量,这对于独立站的发展而言,其实不是什么好的消息。

大家都直接奔着亚马逊平台购物去了,势必独立站上的购物流量会被挤压,所以如果是打造品牌,建议亚马逊和独立站都去涉及,配合运营,别把鸡蛋放在一个篮子里。

三、站外推广基本步骤详解

前面说了站外引流和站内引流的不同的地方,接下来给大家具体来讲一讲:如果要做亚马逊站外引流,要从哪里开始入手?首先告诉大家一个基本的思路,按照这个思路,再有目的性的去开拓站外推广资源,各个击破。

站外引流的思路大致可以分为以下四步:

1. 确定引流的渠道(也就是说从哪里引流?到底是促销网站、社交平台,还是独立站…)

2. 寻找优质的资源(确定了引流的渠道后,接下来需要我们去寻找这个渠道上的优质资源)

3. 筛选资源(每个渠道的资源都非常多,对于找到的丰富资源,我们要进行筛选)

4. 邮件沟通(确认合作意向、合作方案)

一、确定引流渠道

从目前的,现在效果比较好的渠道是从站外deal网站和社交平台红人营销这两方面入手来进行站外引流。

(当然,其它渠道也可以尝试,依据资金、精力来定)

具体如何操作呢?

按照上面的思路,进行步骤分解(针对站外deal网站):

二、寻找优质资源

如何寻找适合自己的站外deal网站?

这里给大家推荐三种方法:

  • google 搜索
  • similarweb搜索
  • ahrefs搜索

google搜索:

  • 品类关键词+website category
  • the best deals site、top deals web、top deal site uk(查询top促销平台)
  • 竞争对手品牌名+deals(查询竞争对手在哪些平台做促销)
  • related:www.dealnews.com(查询dealnews相似内容的网页)
  • coupon site:fr(查询网址域名是法国的”coupon“)
  • 谷歌高级搜索(设置语言、发布时间、地区)

利用similarweb寻找同类网站、利用ahrefs工具搜索,具体操作大家可以看看另外的文章:

如何寻找适合自己的站外促销网站

最全亚马逊站外促销攻略

三、筛选资源

找出这么多促销网站,如何进行筛选呢?

其实只要你能达到deal网站的要求即可申请。

另外,要看这些网站主打哪些产品,怎么看呢?

最简单的方式是:

导航栏、分类栏目、首页展示的促销产品、热门的促销产品

促销网站会把重点类目单独开设导航栏,像下面这样,这样你就可以大致知道这些网站侧重哪些类目的产品折扣信息了。

亚马逊站外推广流程实操详解-十点跨境

邮件沟通

这一步要解决两个问题:

一是先要找到联系方式

二是要注意沟通要点

在促销平台发帖,其实有很多种方式,它包括:

  • 自己发帖
  • 编辑发帖
  • 广告
  • 红人发帖
  • 中介

如何找到促销网站编辑的联系方式呢?

找到deal网站之后,进入促销网站,一般首页头部或底部,都会有这样的版块:

  • “cantact us”
  • “F&Q”
  • “about us”
  • “the team”–团队介绍,有时候也会放上邮箱
  • “advertise”–广告
  • “join us”–招聘栏目

比如:https://www.techbargains.com/

亚马逊站外推广流程实操详解-十点跨境
亚马逊站外推广流程实操详解-十点跨境

从这些渠道找到编辑的邮箱信息,然后给他们发邮件。

与deal编辑沟通的要点:

  • 折扣价格

纵向对比:与产品的历史价格比,最好保证折扣后的价格是历史最低价,且50off编辑会更加青睐;

横向对比:与促销平台其它同类产品价格进行比较,你的产品有绝对的价格优势。

ps: 最好是有图有证据。

查看历史价格的工具:

camelcamelcamel

Keepa

the tracktor

另外还有全网比价的工具:

1. NexTag

2. Google Shopping

3. PriceGrabber

4. Shopzilla

5. Become.com

查看促销网站内的同类产品价格,直接搜索产品关键词即可。

  • 产品的卖点  直接把产品的五点描述精简一下放在邮件中。
  • review数量和质量  测试评论质量的工具: https://www.fakespot.com/

如果与对方有回应,你可以进一步把信息详细发给对方(产品名称、链接、配送信息、折扣截至日期、卖点、原价、特价…)

ok ,以上就是按照给大家的思路,完成了联系编辑的整个流程。

那接下来这个继续按照这个思路,寻找站外的红人合作的红人。

与红人展开合作:

如果选择社交平台,首先你应该要清楚每个社交平台的调性,什么是调性?

就是社交平台它的侧重点是哪些?它的人群是什么特征等等。

比如ins:主要偏时尚类、美妆类、饰品类、家居类、户外类、旅游类的产品,而且女性用户居多。

接下来我以Instagram为例,简单为大家来讲一讲怎么在上面找红人:

比方说,如果你卖化妆品;

你可以去ins上找推广红人:搜索”make up”

那选择哪些博主呢?

1、首先看点赞数量(预算小的话,100-200个赞左右);

2、然后再点击具体看博主的主页,看介绍页面是否有留下邮箱或者直接私信博主。

Tips:你只需要将鼠标或手指轻轻放在图片上,就会看到点赞数和评论数,看到比较合适的帖子,再点击进去,看博主的主页。‍

亚马逊站外推广流程实操详解-十点跨境
亚马逊站外推广流程实操详解-十点跨境

找到这类的博主之后你还可以看一看她关注的其他博主。

一般博主会关注很多其她同类博主,在她的关注列表里,你可以看到很多,顺藤摸瓜,就可以找到很多可以帮你推广的红人。

亚马逊站外推广流程实操详解-十点跨境

Tips:在社交账号上找红人,通过品类的关键词去搜索,在搜索结果页面,一个个挑选,在你没有任何资源的情况下,这就是自己探索的一条路,比较慢,但是积累下来,你也是老手了,其实站外引流并没有什么高深的东西,无非就是要迈出第一步,然后开始各种刷存在感,沟通!

找到红人的联系方式之后,接下来就是沟通。

为了更好的开展合作,在沟通之前,你还可以先在博主的留言区刷存在感。给博主点赞,评论,让博主注意到你。

一段时间后,你再给博主发邮件,这样成功率会更高。

合作的方式有很多种(包括但不限于):

1、免费给样品,红人帮你在社交账号做review,另外送红人产品用于粉丝福利;

2、发code给红人,然后用户直接点击短链接购买,红人抽取佣金

短链怎么生成:(用工具:bitly : https://bitly.com/)

3、红人站内测评:希望大家get到这些点之后,开始操作起来,联系红人是比较费时间的,所以大家在规划好站内的同时,可以尝试做站外的引流。时间长了,你就会越来越有感觉,最重要的是迈出第一步。

优化亚马逊产品listing

阅读(951)

优化亚马逊产品listing,你至少要弄清楚这30个问题

现在很多做亚马逊的卖家叫苦不迭,似乎对亚马逊已经失去了信心,此时要是看到谁还做的相对比较好,那更是羡慕的不得了。

但是当别人把经验说出来的时候,自己又傻眼了,道理我都懂,但是真的做不到。

做亚马逊,产品、资源、团队、资金、供应链、运营等等都是需要考虑的因素。

如果大家想看超级团队怎么做亚马逊,我这里放一个案例:

Wyze labs:

卖安防摄像头,去年中旬成立,去年年底推出第一款产品,迅速成为网红产品,与国内的小米模式如出一撤。

这家公司进入平台也不算早,并非依托平台的红利期做起来,但是人家做亚马逊仍然像做着玩儿似的。

站内流量,刚开始推产品的时候也是广告,把品牌树立起来。

依靠站外和站内的引流,迅速把品牌推起来,爆款打造非常快,这就是资源和品牌的力量。

所以,别人看似做的很轻松,要么就是产品好,要么就是有资源,掌握引流策略,卖货就是水到渠成的事。

接下来简单看看别人站外是怎么做的,产品上线的时候,集中进行站外引流:

pr、博客网站:

优化亚马逊产品listing,你至少要弄清楚这30个问题-十点跨境
优化亚马逊产品listing,你至少要弄清楚这30个问题-十点跨境

Youtube:

优化亚马逊产品listing,你至少要弄清楚这30个问题-十点跨境

slickdeals:

优化亚马逊产品listing,你至少要弄清楚这30个问题-十点跨境

review网站购买链接:

优化亚马逊产品listing,你至少要弄清楚这30个问题-十点跨境

最近在亚马逊推出来的新品排名情况:

优化亚马逊产品listing,你至少要弄清楚这30个问题-十点跨境
优化亚马逊产品listing,你至少要弄清楚这30个问题-十点跨境

很多人简单看完别人的运营模式后,鸡血满满,回过头来看看自己的情况:

发现自己的产品竞争力还不够,店铺权重低、没办法上SD、没有站外推广资源、资金也不够。

于是又陷入了听过很多道理,但就是做不好亚马逊的困境中。

所以,还是那句话:利用有限的资源,最大化效益。

别人的模式可以借鉴参考,但是无法完全复制。

沉下心来好好选产品,好好优化Listing,好好做运营。

说到Listing优化,我们总以为自己的Listing优化的不错了,看不出什么需要优化的地方。

那么接下来,我将列出以下30个问题,大家可以对比分析自己的listing文案,看看平时是否有注意到这些点:

一、分析竞争对手

说到分析竞争对手,很多卖家很迷茫,不知道竞争对手在哪里,怎么去分析竞争。

真的不要瞎折腾了,也没那多精力,做亚马逊平台,你重点分析平台上同类产品情况就可以了,别人的运营思路都在产品页面上写着呢。

至于如何去分析,初步的可以分为以下几点:

找用户最关切的点:看竞争对手的评论和Q&A

1、客户有没有抱怨对方的包装不行

2、客户主要是对产品功能的哪些地方不满意

3、提到价格问题的客户多不多

4、客户是否在评论提到其他同类产品,这些产品是什么特点

5、竞争对手的评论是否增速很快(刷单?还是更改了文案内容?或者是增加了类目节点)

从客户的反馈中,找到自己产品的优势和差距。

竞争对手的动向:

6、竞争对手多久会调整listing,重点关注图片

7、他们是否会按照节日、季节(重要的日期,比如独立日、万圣节、圣诞节等等)进行相关文案的调整

8、他们的标题、五点、描述、A+有什么特点

9、竞争对手调整价格的频率是什么样的,一般在什么时候会调整价格,这些调整对销量和排名有什么影响(keepa监测历史价格)

10、竞争对手的产品增加了哪些新的类目节点(扩大了流量来源)

11、这些类目是否适合做推广(或者说在广告中增加这个类目的关键词是否会有更好效果)

另外一个方面,我觉得拼的是对竞争对手动向掌握的速度,“夹缝求生”啊!!!

我们要关注竞争对手的库存,一旦对方库存告急,这个时候是你乘胜追击的绝好时机。

此时可以调低价格,或者增加广告预算。

当然,这个策略主要是与你处于胶着状态的竞争者。那些总在你附近抢占流量的产品。

二、优化产品listing

知己知彼,百战不殆。

分析了竞争对手的信息,接下来我们要来看看自己的产品需要做到哪些优化?

标题:

12、是否清楚的向客户说明了自己的产品是什么,是否契合客户的需求

13、是否提到了自己的品牌(品牌天生给人一种安全感)

14、标题的前80个字符是否交代清楚产品最重要的特点(产品最吸睛的是什么)

15、是否包含了核心的关键词

bullet point

16、有没有把最重要的信息放在首行(考虑到手机用户体验,五行后面的部分会被折叠)

17、有没有把每行的关键词信息放在开端,做个小标题

18、有没有提到客户最关心的问题(产品的核心特点、优势;为客户解决了哪些问题;售后服务及安装说明等等)

关于五点描述部分,你会发现很多卖家会用小图标,这样非常的醒目。

这些小图标是怎么上传的呢?

其实只要在后台五点编辑的地方,把小图标复制、粘贴就行了,用文件模板上传貌似是不行的,会出现乱码。

推荐一个找图标的网址吧,只需要把最后一栏的图案复制下来就ok:

http://www.oicqzone.com/tool/emoji/

注意:根据浏览器的不同,图标显示的颜色会有差异,视情况而定。

图片:

19、是否能在前台页面清楚显示

20、是否每张图片表达了产品的一个主题特点

21、图片展示内容是否全面(全局图、细节图、拆分图、配件图、场景图等等)

22、图片是否很简单明了的传递了你想要表达的卖点

description:

23、文案描述是否太过冗长(描述文段建议控制在400-500个字符,或者用html进行格式排版优化)

24、是否有给自己的品牌拟定一个由来(讲品牌故事,老外很喜欢)

25、是否详细列出了客户最关心的点(产品规格、特点、实用场景、注意事项等等)

26、是否进行了排版的优化(html格式排版)

27、进行品牌备案的卖家,A+页面与是否有足够的吸引力?

这里要提醒大家注意的一点是:不要堆砌关键词,把一些不相关的关键词丢上去。

要谨记:亚马逊平台是以客户体验为中心!

优化亚马逊产品listing,你至少要弄清楚这30个问题-十点跨境

28、后台ST关键词是否填写(ST的权重已经越来越不明显,但是为了增大曝光及受众,这部分也不能忽视)当然,还有最重要的两点:

29、评论的数量和质量是否有竞争优势(与排名位置的其它产品相比的竞争优势?)

review相关的文章之前也分享了一些,大家可以参考:

给你一些提升listing留评率的窍门

这个获取评论的方法,你get到了吗?

你最关心的刷单资源和技巧

30、价格的设置是否有足够的吸引力

关于价格的设置,大家可以具体看看这篇文章:

教你如何提升亚马逊产品的溢价能力

listing优化总是说来说去,大家可能也听腻了,但是现在的运营讲究精细化,listing优化本身也是一个持续的过程。

任何能想到,能做到的细节点都要尽量完善。

为什么你的listing转化率低?

阅读(756)

今天为大家分享亚马逊转化率相关的内容。

当我们谈论转化率的时候,到底在谈论什么

这个问题可以从三个角度向大家来阐述:

1、从Amazon A9算法的规则来看

提升转化率就是提升排名!

影响亚马逊产品排名的因素很多,包括相关性、转化率、客户满意度等等。

转化率表示亚马逊给了你这个产品多少流量,这些流量最终带来了哪些转化,形成多少订单。

现在亚马逊竞争非常激烈,大家都在争抢流量,如果亚马逊给了你流量,但是产品本身的转化率不行,那就只能让位给其它表现好的产品了,所以转化率是影响排名的重要因素。

这也是为什么强调大家一定抓住新产品的流量扶持期(一般是FBA到货后的1-2个月)的重要原因。

亚马逊还是比较仁慈,新品推广,亚马逊会给予一定的流量扶持,它先要看看这个新品表现怎么样,销量如何。

如果各方面表现不错,转化率高,那产品的排名自然就提升,排名越靠前实质上就代表获取流量更加容易。

如果在新品扶持期内,产品的销量没有起色,那后续获取流量就会更加吃力。

纵使排名影响因素很多,大家一定要记住:销量为王!而且销量与转化率一脉相称。为了提升排名,转化率一定不能拖后腿。

2、从客户的购物路径来看   

提升转化率就是提高客户的购物体验!

我们来想象一下,消费者来到亚马逊购物平台整个的购物场景:

首先是直接在搜索框输入产品关键词,然后就会有很多产品展示,产品得到曝光;

这时候我们筛选自己感兴趣的产品,其实最重要的就是图片、评论数量质量、价格;

选择一个产品点击进去(此时我们就完成了click这个动作);

详细的看产品详情页(此时我们再进行浏览这个动作);

如果觉得产品不错,可能会先放入购物车;再去看其它的产品,综合对比对比,最后发现还算是这个产品不错,下单购买(完成了购买这动作)。

所以大家看到没有,转化是客户最后的一步,也是客户认可你产品的重要指标。这等于说:综合对比之下,客户仍然选择了你的产品。

对于客户来讲,选择商品其实也很麻烦,花最少的时间,找到最中意的产品,那是再好不过了。

要是客户整个的购物路径非常的顺畅,那说明的你的产品的购物体验非常好呀,页面跳转率也低,转化率自然会很高。

3、从卖家自身的角度 

提升转化率就是提升销售额!

卖家最关心的是营收,所以必需先把产品卖出去,产生销售额才有营收可言。

特别是当我们投广告的时候,我们关心的是广告带来的产品销售转化,所以转化率代表着销售额,代表最终我们能赚多少钱。

谈论转化率的时候,关注点是哪些

这里我列举个人认为最重要的两点:

首先是流量的精准性

如果大量的流量进来,但是不精准,不相关,这样流量资源就会被浪费,不仅不能带来转化,反而拉低转化率

流量的精准性涉及到哪些因素呢?

合适的关键词、合适的推广渠道、合适的分类节点、相关的图片、标题描述等等,那这些都是我们在考虑提升转化率需要考虑的因素。

其次是listing详情页的吸引程度

打开商品详情页,我们就要看上面主要列举了哪些模块,主图、标题、评论、五点、描述等等,这些模块都是决定客户最终下单的因素。

如何提升转化率,下面具体分享以下几点:

1、优化Listing

优化listing天天都在讲,不讲是不可能的,因为它是门面。

如何优化?我认为要看:两个页面

一是亚马逊搜索页面,展示了哪些产品信息;

二是看商品详情页面,展示了哪些产品信息;

为什么你的listing转化率低?| 提升转化率秘密看这里-十点跨境

关于这部分的优化方法,我将重点从五个方面来分享:

1)关键词的优化

如何理解关键词:用最相关的关键词把最精准的客户带到最适合他们的产品详情页上面来。

没有一定量与产品匹配的关键词,如何做到把流量引进来,又谈何转化率呢?

如何找关键词:我之前也在一篇文章中讲过,里面讲了很多的方法:

https://www.egroup10.com/6-ways-amazon-key-words/

但是其实在平台之外找关键词有一个弊端,就是可能与平台自己的规则并不匹配,不适用于亚马逊平台。

只能说这些关键词比较适合新产品推广的冷启动。

这里我推荐大家最高效的寻找关键词的方法,这些方法我认为是最应该得到大家重视的:

  • 研究竞争对手的产品详情页,特别是标题
  • 亚马逊前台推荐的关键词
  • 自动广告报告的客户搜索词

2)标题

标题中的关键词权重非常的高,一定要把最相关,最重要的产品关键词放进标题中,而且标题的前50个字符一定要能够清楚的描述产品是什么。

为什么要前50个字符要完整的表达产品的特性呢?

因为我们要看电脑、手机端以及ppc广告不同展示位置,产品的展示情况,很多情况下,标题都是被折叠,或者是截断,我们一定要看自己的产品在不同展示设备,不同展示地方的展示信息。

另外,告诉大家如何去检测标题中的关键词效果?

非常简单,大家可以看看自动广告中的跑出来的关键词,其实很多都是从标题中抓取,检验标题的关键词行不行,可以通过自动广告的数据转化去分析。

3)图片

图片的重要性真的不用我多强调了吧,大家仔细想想自己在淘宝、京东上购物的情形,是不是文字什么的都不愿看,直接去看图片。

电商购物就是图片购物,图片我只能说尽自己最大可能的方式把它做到极致。

因为从生物属性来讲,人对图片信息的处理速度确实比文字快很多。

如何做好图片?

  • 看竞争对手的主图,哪些你觉得非常好,自己就照着这个样的设计或者角度去拍摄(角度、特点、风格、场景等等都是可以去模仿的)
  • 听从专业电商摄影团队的建议,他们比较有经验,知道怎么样能够传达图片的效果
  • 列出每一张图片的重点,你想要给客户展示的产品特点是什么

 大家参照anker的图片,可以去分析一下,他每张图片传达的是什么信息。

我们在分析竞争对手的图片的时候也需要看看竞争对手每张图片主要描述的是产品哪一个方面,综合多个竞争对手的研究,再结合自己的产品,你就可以知道自己的产品主要展示哪些部分。

4)description的优化

描述这部分怎么写?除了一些基本的产品参数及必要说明以外,我分享两点:

  • 讲品牌故事,讲情怀,讲团队的专业性

可能大家情怀听多了,嗤之以鼻,感觉好像故弄玄虚。

现在大佬都在讲情怀,马云也讲情怀、雷军也讲情怀、老罗也讲情怀,你说你要不要也讲点情怀呢。

不管里子怎么样,至少面子上,必须要让客户看的心悦诚服!电商本来就是冲动购物。

不知道大家有没感觉到:现在电商卖的不是产品,卖的是概念,比如说现在很火爆的众筹产品,产品都还没见到实物,就下单购买,这是不是买的概念。

怎么讲情怀,怎么表现专业性,大家可以好好研究一下下面这张图片信息。

为什么你的listing转化率低?| 提升转化率秘密看这里-十点跨境

创始人的头像都放进产品详情页了,告诉客户:我们一群很牛逼的人在一起就是来为你提供物美价廉又充满科技感的产品。是不是看得热血沸腾。

  • 一定要注意排版格式(html格式)

特别是没有A+页面的情况下,千万不要一段很长的文字放在描述中,这样作用不大。

html格式大家不要想太复杂,知道三种格式就行,基本可以把版式做的比较清爽。

文本加粗:<b>text</b>

换行:<br>text</br>

分段:<p>text</p>

5)客户的评论

关于如何获取评论,黑科技不讲。

你要问能不能刷,我只能笑笑不说话了~刷当然可以,资源干净那是最好。

没事的时候万事大吉,一旦有个风吹草动,那也不是谁都能承担住后果的。靠刷单撑起来的运营,真的走不了多久。

另外,还给大家分享一个我自己获取评论的技巧,准确的说是高效获取留评率的方法:

当然首先我是保证我的产品非常的好,这个好,并不是说我的产品多么的新奇独特,而是产品的外观、颜色、包装、文案做到了与众不同。

就像anker卖黑色、红色的数据线,那我要是决定卖数据线,肯定不会主攻黑色,我一定会选择一款亚马逊上面目前数量比较少的颜色,而且这款颜色也有一定的受众,这是其一;

第二,倒腾产品的包装及文案

个人认为这个太重要了。

想象一下,你在网上买了一件商品,是不是心里还是蛮期待的,如果打开包装非常的low,即便产品质量还不错,你也觉得好像差了点什么。

另外就是文案,要么是讲究趣味性,要么就是打动人心,这样才能给别人一种主动分享的冲动。

现在大家去淘宝买东西,其实可以学到很多啊,什么手写感谢信,赠送有趣的图纸,精美的卡片等等~~很多都非常的用心。

2、丰富的变体

变体的实质就是给客户更多的选择机会。

平台上可能并非只有你一家在卖这种产品,客户可选择的产品太多了,如果不通过多样的变体吸引客户,客户很快就会流失。

很简单的例子:

你卖的手机壳的颜色是黑色,客户其实想要一个红色的手机壳,即便是客户点击了你的产品,但是因为没有找到自己想要的颜色,很快就退出来,去看其它的产品了。

所以我们在选品的时候,一定要充分研究客户的需求,创建多样的变体,让客户有更多的选择空间,留住客户都是这些小细节。

3、找到价格的平衡点

制定价格的时候,需要找到一个平衡点,不是说越低越好,也不是说越高越好。

价格很低,自己没有利润,而且廉价的东西会给人一种质量很差劲的感觉

价格太高也不行,没有竞争力。

一般我们要参考同类产品的平均定价,然后在这样的基础上,设置促销活动,吸引客户购买。把转化率提升上来

关于定价这部分,大家具体可以看看这篇文章:

教你如何提升亚马逊产品的溢价能力

4、组合销售

组合销售,这里重点讲一讲关联流量,

首先给大家讲一个概念:订单的平均价值,它主要表示网站产品的 总体收入/订单总量。

它的一个终极目标就是让客户在付款之前,将其订单金额尽量最大化。

这个概念是针对每一个订单的价值而言,而不是针对每一个客户的最大价值。

这是电商购物中一个重要的指标,尤其是在亚马逊平台,因为可掌控的客户资料非常少,再次营销相对比较困难,所以一旦客户想要在本店铺下单,我们就要尽量让客户买买买。

如何才能做到让客户尽可能的买买买,提高产品的转化率呢?

首先我们来看一看亚马逊自己是怎么做的:

大家都知道亚马逊有产品关联流量,例如:

  • Frequently bought together 

  • Sponsored products related to this item 

  • What other items do customers buy after viewing this item? 

  • Compare with similar items 

  • Customers who bought this item also bought 

这些严格意义来讲,属于交叉推广销售。

它从两个方面告诉客户:

如果你喜欢这款产品,那我还为你推荐一些搭配的产品,让你实现一键式购物,比如你要买键盘,我会再为你推荐鼠标。

如果你不这款产品,也没关系,我为你推荐类似的更优质的产品。有很多消费者在买的产品。

所以,无论从哪方面来看,亚马逊都需要把客户留下,减少流失率,提高客户的忠诚度,在提高客户每个订单的价值的同时,提高平台的整体转化率。

这种交叉推广的营销方式,我们卖家也可以运用在自己的产品营销上面,以此来提升我们的转化率,不至于让客户轻易的流失。

怎么做呢?这里主要与大家选品的技巧:

针对选品,我们要从以下两方面考虑:

1、互补性的产品

2、同系列的产品

我们经常看到亚马逊捆绑销售栏目了(Frequently Bought With)亚马逊根据客户的购买行为自动推荐的产品组合。

如何做到这一点呢?

这就需要我们在选品的时候,选一些互补类的产品,比如店铺内既有充电线又有充电头,这样组合购买的客户多了,可能就会被亚马逊推荐为组合购买。

除了和自己的产品关联,也可以和其它的产品关联,形成组合购买,借助交叉流量的推广提升产品转化率。

做关联流量的时候,插播一句:品牌词可以放在手动广告关键词中,但是尽量不要单独放在seach terms以及商品描述页面中,放的时候要注意措辞,以免被投诉。

(前一短时间就出现苹果公司投诉亚马逊卖家,很多卖apple周边产品的卖家因标题介词for 、with被系统过滤掉后导致侵权,直接不可售,所以这个要注意。)

另外,在选品的时候,要保证自己的产品系列丰富,就是功能一样,但是材料、外观、价格不一样,这样的同类产品就会很容易出现在compare with similar items这个栏目。

像很多大卖,几乎把这样的关联流量做成了闭环。

什么意思呢?就是即便是亚马逊系统推荐的产品,也全部是anker自己家的产品,选来选去都是一个品牌,无非就是产品不同而已。

为什么你的listing转化率低?| 提升转化率秘密看这里-十点跨境

5、站外引流

站外引流提升转化率,我个人认为主要还是站外促销,但是前提条件是折扣力度必须很大,这样转化率才有保障。

关于站外引流这一块,不是今天讲解的重点,大家可以去看这篇文章:

最全亚马逊站外促销攻略

6、亚马逊PPC广告

ppc广告是提高转化率的催化剂,它的原理是在短时间内增大曝光,引流。

虽然广告需要烧钱,但是它是通过客户点击来收费,其实是风险比较少的一种推广方式,如果产品的listing优化不错,转化率自然会通过广告有一个大的提升。

而广告带来的转化,销量,又会促进自然排名的提升,所以这是一个良性循环的过程。

以上是今天的全部分享。

亚马逊PPC广告?你可能先要解决这几个问题

阅读(755)

投放广告是很多卖家急需攻克的难点,有时候大家可能对广告有一些误解:明明是产品本身及liting的问题,非得希望广告把产品做起来。

最后要做不起来,就开始纠结:是不是我广告没打好啊,怎么优化广告啊。

我一直强调:广告是一个催化剂,你不能全盘指望它。

当然,前提是你要对广告的套路熟知,这样你才知道什么时候该依靠广告打爆款,什么时候靠广告出单,什么时候该放弃广告。

有些卖家可能还在纠结,广告结构怎么设置啊?预算、竞价怎么设置啊?要放哪些关键词啊?

既然问题这么多,那就先好好梳理一下广告

今天主要是从以下三个方面来分享:

1、如何设置广告结构

2、如何分析广告数据指标

3、如何优化广告

一. 广告结构设置

我认为任何对广告结构设置有疑问的卖家,都是对后台广告层级不清楚。

建议大家去后台,好好研究一下广告的结构框架,它每一个层级包括哪些内容,需要设置哪些参数;然后通过”help”去看看每个参数的具体定义,包括每个广告数据报表的作用。

这些很重要,你要是把这些弄清楚了,我相信你对于广告的认知肯定会更加清晰。

接下来,我通过下面这种图简单梳理一下广告层级:

做不好亚马逊PPC广告?你可能先要解决这几个问题-十点跨境

稍微简单概括一下这个层级的意思:

  • 每日预算,广告起止时间是针对整个广告活动而言;
  • 每个广告组里的广告商品共享一套关键词;
  • 手动广告竞价是针对每一个关键词而设置,自动广告竞价是针对广告组的默认竞价;

针对以上三点,我们再来看如何合理的设置广告结构:

  • 类似的产品可以放在一个广告组里,因为这些广告关键词可以共享(建议不超过5个广告产品)
  • 如果想灵活的调整某个广告商品的预算和竞价,那这个广告商品可以单独设置一个广告活动
  • 可以按照产品的不同生命周期,分别设定广告活动
  • 不同价格的广告商品可以放在不同的广告活动里,便于优化ACOS
  • 优质的关键词可单独开设广告活动,重点优化
  • 不同属性的词(人群词、场景词…)设置不同的广告组
  • 不同匹配方式的词(广泛、词组、精准)设置不同的广告组

……

所以,你看,所有的广告结构设置主要着眼于广告目标,后期优化的便利性,数据的可视化程度。

比如:

一个广告活动里设置了两个广告组,每个广告组有2个产品。

如果你想对某一个产品调整它的每日预算,那是做不到的。因为每日预算的调整是针对这个广告活动而言。

此时把这个广告商品单独设置一个广告活动,就能非常灵活的调整预算和竞价。

说完这些,有些卖家可能对于设置哪种广告结构的效果还是完全没概念,有人这样建议,有人那样建议,不知道听谁的。

那我告诉你,不确定的时候,就去测试。

比如:不知道一个广告组到底要不要放多个广告产品,可不可以放不同类的广告产品,这时候,你不确定,那我建议你都去跑一下,看看最终广告测试的结果。

所有广告的玩法,你都可以去尝试,很有可能最终测试的结果会颠覆你以前的认知。尊重广告数据。

二.  广告指标分析

不管从后台广告仪表盘,还是后台数据报告,还是自己的统计数据,广告数据指标其实有很多。

大家可以看到关键词报告里就已经包含了很多的指标:

做不好亚马逊PPC广告?你可能先要解决这几个问题-十点跨境

然后很多人就懵了,不知道从哪里开始分析,不知道重点分析哪些指标。

其实,所有这些困惑,都是因为没有理清楚广告目标与相应衡量指标的对应关系,分析的时候毫无头绪。

首先,我们先把指标归一下类:

计数类指标:这类指标就是直观展示数据。比如:曝光量、点击数、浏览数;

统计类指标:需要通过运算其它指标得出数据。比如:点击率、转化率、Acos、RoAs。

接下来,根据我个人的理解向大家分享

如何结合广告目标去确定分析指标:

1、提升品牌知名度

这时候我们重点关注曝光量、点击数,其次再看看点击率,转化率;

2、测试产品是否有竞争力

重点关注点击数、订单数、曝光数;

3、提升广告销售利润

重点关注广告花费、广告销售额、Acos;广告花费占比(100%*广告花费/店铺销售额)、广告销售额占比(100%*广告销售额/店铺整体销售)、推广渠道投入产出比(Acos、RoAs);

4、提升广告账户权重

重点关注点击率、Acos。

三. 广告优化

广告的优化都是基于对指标的分析,所以大家经常提的问题是:曝光低怎么办、点击低怎么办,转化低怎么办?

其实这三个指标的优化很容易去分析,你可以主要围绕两个方面去分析就可以了:

1、购物漏斗的角度分析

2、关键词的角度分析

从购物路径来看,首先客户必须能看到产品,也就是产品的曝光;其次客户点击产品(点击);最后客户购买产品(转化)。

之前我也说过,电商界有个公式:转化率=愿景-阻力。

我们对广告数据的优化,实际上就是减少消费者购物的阻力,那这些阻力包括哪些呢?

影响曝光的因素:

是否有购物车

关键词是否与产品相关

竞价是否过低

预算是否已超支

库存是否为0

运行时间太短

关键词设置是否符合客户搜索习惯

竞争程度

影响点击的因素:

搜索页面展示的所有产品信息,包括:

主图

标题

Best seller、Amazon choice标签

价格

配送方式

评论数量与星级

变体数量

产品相关度

广告的排位

竞争程度

影响转化的因素:

商品详情页展示的产品信息,包括:

图片

标题

评论数量和星级

Bullet point

描述

Q&A

A+页面

所有关联产品

关键词相关度

把问题的症结找出来之后,再一个个的排查到底是哪些因素影响了这些指标,一目了然,有针对性的去优化。

从关键词设置的角度来看

关键词对应广告的意义在于什么呢?

它的意义主要在于为广告的投放设定目标群体。反过来思考,目标群体通过搜索这些关键词找到你的产品。

所以当我们聊到关键词的时候,我们要关注关键词的两个维度:热度和精准度。

有热度的关键词实际上是我们通常说的大词,搜索量很高。

精准度主要是从客户需求与本身产品的匹配程度来讲,匹配度越高,越相关,购买的几率也越高。

在其它影响因素暂且不谈的基础上,根据曝光量、点击率、转化率这三个指标数据,我们又可以把广告关键词归纳为以下几种:

>>>>曝光低/高,点击低,转化低

这样的词与你的产品相关度可能没那么大。特别是曝光高的情况下,可能这个是大词,但是因为太宽泛,与广告产品契合度并不是特别高。

>>>>曝光低,点击低/高,转化高

转化率高,这样的词属于精准关键词,建议通过提升竞价和预算,加大曝光,提升点击和转化。

>>>>曝光高,点击高,转化低

这种情况可能是关键词设置的大词,比较宽泛;在提升产品曝光上比较有用;若是为了控制广告花费,建议不要用这样的大词。

>>>>曝光高,点击高,转化高

优质精准关键词,一般建议另外设置一个广告活动跑。

>>>>曝光低,点击高,转化低

可进一步优化这样的关键词。先提高曝光,优化listing,再看看这些词的表现。

当然,大家还有一个最为关心的指标,那就是Acos,这个概念我在之前的文章多次讲过,今天就不累赘了。

最后,还是强调一句,广告是一种推广手段,但是最终广告效果如何,也是多方面的影响因素.

除了广告本身的设置以外,还与listing本身质量,竞争对手的动态,行业的变化趋势等等有关。

所以去分析广告,首先你要了解可能引起这些现象的原因,然后再一个个排查。

当然,也要学会区分重要影响因素和次要影响因素,比如:点击率低,此时可能我会更关注主图、价格、评论星级,数量这些影响因素。

BTW,今天又有一批大卖账户挂了。So,与其听信黑科技,暗操作,不如来倡导健康、持久的运营策略吧。

亚马逊依然有利可图,不要被外界唱衰的声音扰乱了心绪。如果想做,那就just do it。

Amazon Influencer Program 计划

阅读(880)

今天给大家分享一个轻松的话题,带大家初步了解一下Amazon Influencer Program。

一起学习亚马逊新的营销推广策略。

之前给大家分享过亚马逊联盟的一些知识。它是亚马逊针对平台产品的一种推广方式。

2018年最新Amazon Affiliate 注册流程

消费者通过博客上的推广链接进入亚马逊平台下单(24小时内下单购买任意商品),就会得到相应的佣金。

它的思路是:

自己有网站,然后花很多心思写一些优质文章,比如指南类、教学类、不同产品比较类。可以在网站上直接分享购物链接。

或者分享在Pinterest、Facebook等社交平台上。要注意分享链接时,不要违反亚马逊的规则,不然会被封号。

但是,不是每个人都有现成的网站或博客,这样是不是就不能做联盟营销赚钱了?

亚马逊去年推出的一个项目刚好解决了这个问题。

加入亚马逊红人计划(Amazon Influencer Program),不需要网站,也不需要博客,就可以赚联盟营销的钱!

什么是亚马逊红人计划?与亚马逊联盟有什么区别?

亚马逊红人计划是亚马逊在2017年推出的针对社交粉丝营销的计划,营销人员可以在没有网站或博客的情况下,照样通过联盟营销赚钱。

加入计划以后,你会获得自己的专属页面,在这个页面你可以推广所有感兴趣的亚马逊产品,然后把链接分享到自己的社交平台。

作为这个计划的推广人员,你可以迅速添加所有你喜欢的产品、创建畅销产品列表。

不用去亚马逊联盟网站里花很多时间搜索单个产品的链接。然后分享给社交平台上的粉丝,让购物体验更流畅,红人也无需创建自己的网站就能迅速进行推广。

划重点:

虽然亚马逊没有规定粉丝数量要达到多少才能通过审核,但它会综合考虑各种不同因素,包括粉丝数量、帖子互动程度、内容与亚马逊的相关度等。

Amazon Influencer Program推出一年了,你竟然还不知道它是什么-十点跨境

友情提醒:如果社交账号的粉丝只有几百个,那还是先安安心心涨粉吧。

两者的区别在于:

亚马逊联盟计划需要网站或博客来推广产品,对社交账号的情况没有要求;

红人计划主要是针对社交粉丝的项目,不需要网站或博客,但要关联一个社交账号,只有通过审核才能加入红人计划。

 如何申请加入亚马逊红人计划?

如果你已经加入亚马逊联盟计划,那可以跳过这一步。直接用联盟账号登陆即可。

如果你还没有亚马逊账号,那就要先注册个账号。

以下操作以第一种情况为例,就是“已有亚马逊联盟”账号为例。

Amazon Influencer Program推出一年了,你竟然还不知道它是什么-十点跨境

成为amazon influencer,

下一步就是成为亚马逊红人,点击以下链接:

https://affiliate-program.amazon.com/influencers?&referrer=izeainfluencer2

用你的亚马逊联盟账号登陆后,点击Get Started完成后续步骤。

Amazon Influencer Program推出一年了,你竟然还不知道它是什么-十点跨境

选择社交平台

第一步就是要选择社交平台,目前有四个选项:Youtube, Twitter, Instagram, Facebook.

Youtube和Twitter是实时审核的,Instagram和Facebook可能需要5天才能完成审核。

我的建议是:

哪个平台粉丝最多,就选哪个账号。这样也能加快审核进程。以Facebook为例,点击connect with Facebook。

Amazon Influencer Program推出一年了,你竟然还不知道它是什么-十点跨境

可以用现有店铺ID注册Influencer账号,店铺验证以后所有信息都会关联到你的Influencer账号,点“Continue”;或者选择创建新账号,这样的话,现有店铺的信息就不会关联到Inluencer账号。

Amazon Influencer Program推出一年了,你竟然还不知道它是什么-十点跨境

点continue以后,输入Facebook Handle和关注者数量

Amazon Influencer Program推出一年了,你竟然还不知道它是什么-十点跨境

怎么找Facebook handle?

登陆Facebook页面,点击你的名字,在你的个人介绍页,最上面的网址,https://www.facebook.com/后面那一截就是你的Facebook handle

Amazon Influencer Program推出一年了,你竟然还不知道它是什么-十点跨境

创建新店铺(或者同步现有店铺)

接下来就是创建新店铺,或者验证账号信息(如果你已经是联盟推广人员)。要输入一些个人信息,比如你的姓名/公司名、物理地址、店铺的介绍。

根据将来你要推荐给粉丝的产品,选择两个主类目。如果你想推荐的产品跨了很多个类目,那也要从中挑选出2个你认为最好的类目。

然后继续填剩下的信息,同意服务条款。

填完资料以后,确认账号是否已经验证,如果没有验证,就还要填写一些资料信息,比如页面标题、页面宣传语、社交账号链接。

创建个性化店铺

填完几个问题后(比如,你是怎么知道亚马逊红人计划的的),就可以预览一下店铺会是什么样子。

要添加新产品到页面,要注意以下几点:

  • 用亚马逊的搜索栏找产品
  • 点击你想分享的产品
  • 在右侧,“Add to Cart”下面导航至“Add to List”下拉菜单
  • 选择添加到你的Influencer列表

在社交平台分享链接

把产品添加到Amazon Influencer页面以后,就可以开始在社交平台推广了。Twitter, Instagram, Youtube, Facebook, Snapchat,你的博客,播客等等,都可以放上你的店铺页面链接。

加入亚马逊红人计划有什么好处?

拥有额外收入

加入亚马逊红人计划,当然是为了获得额外收入。在Earnings Overview里可以看到通过联盟营销获得的收入。

把你的店铺页面链接分享在社交平台上,可能会带来无数粉丝收入。粉丝可以看到你喜欢的产品,而且你们可以在社交平台上进行互动交流。

方便在社交平台上推广

像其他联盟,如果要推广一个产品,就要花很多时间在联盟网站里搜索产品、抓取推广链接、分享单个产品的链接在博客帖子里。

然后再把帖子推广到社交平台,而且时不时地要更新以前的推广链接,如此反复,真的要消耗很多时间。

但红人计划不一样。

红人计划可以快速添加喜欢的产品专门的营销页面,可以通过一个链接推广多个产品。

可以把营销页面的链接放在Instagram和Twitter的自我介绍里、facebook和youtube的About部分,还可以在Podcast上向听众介绍你的页面。

注册简单

创建账号、审核通过只要几分钟就可以搞定(当然根据你的社交账号运营情况而定)。审核通过以后,立马就可以添加产品推广页面了。

获得佣金的模式跟亚马逊联盟营销的模式是一样的。

  • 在Cookie有效时间内,如果买家购买了你页面的产品,你会获得相应佣金
  • 如果买家没有购买你页面上的产品,而是通过页面上的产品进入其他产品并产生了购买,你也可以得到佣金

赚钱的套路很多,跟着姐夫的思路,你也会发现很多赚钱的方法。

如果你的社交平台已经有一定量的粉丝了,不妨试一试这个渠道。

没找到赚钱方法的时候,看看人家是怎么在赚钱的,或许会给你灵感哦。

以上是今天的全部分享。